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| 陈安之成功学文库 | |
| 作者：陈安之 编辑：admin 文章来源：本站原创 更新时间：2010-8-15 20:49:51 【字体：小 大】 | |
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| 陈安之成功学文库： 我觉得一个人的命运决定于他的决定。记得我以前想要从事公众演说的时候，我自己会害怕，因为从来没有演讲过。但我已经夸下海口，说我要成为第一名，“NO.1sales!”这个牛已经吹出去了。到底会不会吹破牛皮啊？对我来讲，实在是很大的一个考验。 可是我决定一定要把这份工作做好，我决定一定要成为一个成功的人士！ 所以我头脑想，我以前做了18份工作，不断在换，不断在怪公司不好，产品不 好、制度不好、广告不够大、训练不够多……事实上并没有任何的改变。 那我今天决定我要成功的话，我想说，假如我今天在世界潜能大师的公司工作，世界第一名！假如我在他公司工作都没有办法成功的话，那我陈安之还有什么成功的机会？ 所以我非常珍惜我那时候的这个工作。而且85个人录取一个，这样得来不易，所以我下定决心一定要成功。 事实上大部分人之所以不成功，因为他时常犹豫不决，他缺乏所谓的决断力。当一个人决定一定要的时候，他的潜能才可以真正被激发出来。 现在，我们来学习下定决心的五个关键： 1、第一关键：要有一定要成功的精神 我从17岁到21岁总共换过18份工作，结果竟然存款是000.00，连一毛钱都没有。后来我遇到世界潜能大师第一名——安东尼·罗宾，我去上了他的一个课程。 上完后，他跟我说他有另外一个课程。那个课程学费是595块美金，对于我身无分文，要上实在是没有办法想象。但这个大师问我说：“你到底是想要成功，还是一定要成功？”我说：“我一定要成功！”就这样我借钱去上了那个课程。 这个课程真的改变了我的一生。可是事实上改变我一生的关键不在于课程本身，而是在课程中他们宣布要招聘推广人员。我下定决心一定要成功，因为我觉得成功最快速的方法，就是帮助成功者工作。 于是，我就去应征。那时约有85位应征者，结果我是惟一被录取的，而且我是 东方人，只有21岁，我心里想：“真是不可思议，这么多有智慧、有经验、年 龄比我长的人，他们竟然没有被录取！” 后来我问安东尼·罗宾公司的业务总经理：“为什么你录取我呢？”他说：“因为只有你一个人看起来很想要成功，而且只有你一个人决定你一定要成功，其他的人都只是有兴趣要成功而已。” 于是我了解成功的第一个秘诀就是要下定决心。所以，要想成功，就要下定决 心一定要成功！ 2、第二关键：请教第一名是如何成功的 我们一定要成功，就一定要请教第一名，因为只有第一名才能教你如何成为第 一名。我们知道最成功的人士，都是在学习其他成功人士的经验和方法。只要 你能够了解他们，跟他们学习，照着他们的方法，采取同样的行动，你就一定 可以达成你要的结果。 3、第三关键：下定决心比第一名做得更好 当我们了解第一名是如何成功的，做了哪些事情、采取了哪些行动，只要跟他 们做同样的事情，就可以成功。这些都很好，但是我觉得还不够。因为第一名 只可能是一个，所以我们应该下定决心，一定要超过他。只有超过他，你才可 能成为第一名。 别人一天讲3次演讲，我讲9次；别人一天打30通电话，我打100通陌生电话，我的想法是永远要比一般的人做得更多！ 4、第四关键：明确自己到底要的是什么 我觉得一个人没有办法很快地做决定，第一个原因是因为他不知道他到底要的 是什么。举例，我今天假如去一个百货公司，我没有决定说我要买什么样的西装，蓝色也可以，灰色也可以；双排扣也可以，单排扣也可以；紫色也可以，咖啡色也可以……我去那里的时候，我可能就会这个也可以，那个也可以，有时候会犹豫不决。因为你不知道你到底要的是什么。 假如你很明确地知道你到底要什么。就像那个时候，我要成功，那我就要在成 功者的公司工作。这是我要的，所以我可以决定。所以任何人说其它什么事情，事实上对我来讲没有什么影响力，因为我决定我要的是什么。 5、第五关键：每天想你想要的，而不是不要的 大部分人之所以有很多的问题没有办法突破，因为他每一天都在讲他不要的：我不要压力，我不要负债，我不要不健康……他都在讲他不要的，所以他还是得到他不要的。成功网 我举例，请你现在不要想蓝色，请各位现在绝对不要想蓝色。请问你第一个想 到什么颜色？演讲不要紧张，不要紧张，马上就紧张了。 所以在人生当中，不管你想你要的，或是你不要的，你都得到，那既然你会得 到，为什么不想你要的。万一实现了怎么办？所以我觉得这是很重要的。 成功者与失败者第一个最大的差别，就是他没有下定决心；成功者与失败者第 二个最大的差别，就是他还是没有下定决心；成功者与失败者第三个最大的差别，就是他仍然是没有下定决心。 作者简介：陈安之是当今华人中最著名的成功学专家、NAC心理学家、亚洲顶尖的演说家，激励了无数人奋发向上，突破瓶颈，实现梦想。 二、成为一个不折不扣的时间管理专家 作者： 陈安之 一个人的成就取决于他的行动。同时我认为一个人的成就跟他时间管理的能力成正比。 很多人时间管理做不好，因为他不够忙。时间管理好的人，第一个现象就是忙，整个人开始忙碌起来，不是瞎忙，而是很有效率的忙。 时间管理的目的是为了要达成你的目标，所以假设一开始目标没有设定好，计 划没有拟定详细，事实上时间管理的效率已经不理想了。 成功就是每天进步1%。当你每天学习一点，行动一些，把计划做得越来越详细，不断地做检讨，你就会每天进步一点，慢慢步入成功。 时间就是生命，掌握时间就是掌握生命！ 一个人的成就决定于他24小时做了哪些事情。时间管理的重点在于如何分配时 间，在每一分每一秒都最有生产力的事情，在更短的时间达成更多的目标。书 中同样用大量实践的心得分享了最棒的时间管理的十个关键。 现在，我们来学习做好时间管理的十个关键： 1、第一关键：要有明确的目标 上次我们演习时，已经明确过每个人的目标。现在还是请你拿出纸和笔，在这 张纸上，写出你明确的目标。 时间管理的目的，是让你在更短的时间达成更多你想要达成的目标。我们都知 道成功等于目标，所以你愈能够把目标明确地设立好，依照我之前所分享的方 法，你的时间管理就会愈好。 2、第二关键：你必须要有一张“个人清单” 也就是你必须要把今年所要做的每一件事情都列出来。现在就把你要完成的每 一件目标列出来，不光是主要的目标，还有一些小的目标要达成，也要把它列 出来。 当你有“个人清单”之后，下一个你要做的是把目标切割。譬如为了达成今年 的每一个目标，我上半年必须完成哪些事情？下一步就是把它切割成季目标。我这一季需要做哪些事情，全部列出来，如此再推出每一个月需要做哪些事情。 假设你没有办法有一个全年的“个人清单”，你至少从现在开始必须要有每个 月的“月清单”。当然我们都知道一日之计不是在于晨，而是在于昨夜，所以在前一天晚上要把第二天要做的事情列出来。记住，你永远没有时间做每一件事情，但你永远有时间做对你最重要的事情。 当你列出来之后，把优先顺序排好，并且设定完成期限，这时你就已经迈向成 功之路了。 3、第三关键：也就是大家所熟悉的二十、八十定律，或八十、二十定律 你要把时间管理好，一定要知道哪些事情对你是最重要的，它赋予你最高的生 产力。假如这些事情你不是很清楚，不是很了解，那你的时间管理永远不会很好。所以每一天必须花最多时间做那一件事情。 我个人一定会列出第二天要做的每一件事情，同时我会把这些事情分成小小的 时段，这样我就可以百分之百地掌握我的时间了。 还有一点，就是运用视觉的力量。导致时间管理不好的原因通常就是拖延。当 “马上行动”摆在你前面，你很明确地看着它，它就会刺激你的潜意识，进入 你的脑海里，迫使你马上行动。所以你应该在你的书桌前面贴一个“马上行动”四个大字。 时间管理要做好，你就必须有一个明确而且详细的计划。计划愈详细愈容易管 理，你也愈容易成功。 4、第四关键：每天至少要有半小时到1小时的“不被干扰的时间” 假如你能有1小时完全不受任何人干扰，自己关在自己的房间里面，开始思考一些事情，或是做一些你认为最重要的事情，这1个小时可以抵过你1天的工作效率，甚至有时候这1小时比你3天工作的效率还要好。所以记住，不被干扰的时间至少要30分钟，最好的时间差不多是60分钟，也就是1个小时。 一般来讲，需要花20分钟才能让自己的头脑冷静下来，心定下来。假设只有30 分钟，效率并不会太好。所以给自己1个小时的不被干扰的时间是非常有效的方法。 设定不被打扰的时间在早上，最好是起床的时候，5点到6点，这个时候，你一 个人思考，尤其是你的头脑非常清楚，你会发挥非常非常大的力量。假如你这 个时段没有办法做到，还有一个时间你可以试试，就是在中午吃饭的时间。或 是在下午3点到4点的时候。我自己设立的时间则是在晚上回家之后。 5、第五关键：你的目标和你的价值观要吻合，不可以相互矛盾。 你一定要确立你个人的价值观，假如价值观不明确，你就很难知道什么对你最 重要。当价值观不明确的时候，你时间的分配一定不好。所以你一定要找一个 时间把自己的价值观确定一下，什么对你才是最重要的？是健康、是事业、是 家庭、是朋友，把它分配好。 记住，“时间管理”的重点不在于管理时间，而在于如何分配时间。 6、第六关键：每天静坐一小时 你可以找一张椅子，就坐在那里，记住，一定要完全不受干扰，没有任何的音 乐，没有任何的杂音，就一个人坐在椅子上。当然一开始的时候，你一定很想 要动，那时候你就要鞭策自己不准动，直到满一小时。假设你每天能够静坐一 小时，你工作的效率一定会提升。 7、第七关键：所有的事情开始就把它做对 开始就把它做到完美，就把它做到最好，这样你就不需要重复去做同一件事情。 8、第八关键：你必须控制你的电话时间 善于管理时间的人通常是由他的秘书帮他查询到底是谁打电话来，或是请他留 言。留言时必须记住什么时间回电是最好的时机，不然你打电话过去，他又不 在，徒劳无功。一般来讲，把电话积累到某一个时间，一次把它全部打完。 9、第九关键：同一类的事情最好一次把它做完 当你重复去做同一件事情，你会熟能生巧，因此你的效率一定会增加。 10、第十关键：做“时间日志” 你花了多少时间在做那些事情，把它详细抵记录下来，每天做了什么，一一记 录下来。你会发现，哎呀！浪费那么多时间。当你找到浪费时间的根源，你才 有办法改变。 接下来，我们来学习做好时间管理最重要的四个秘诀： 1、 第一秘诀：做最有生产力的事情 我把这句话“在每一分，每一秒都要做最有生产力的事情”贴在我的书房里，我发现我的时间管理的确有进步，同时也因为这句话的影响，我在27岁时，也成了亿万富翁。所以，请你也和我一样，把这句话贴出来，时刻提醒自己每一分、每一秒都要做最有生产力的事情。 2、第二秘诀：“时间大于金钱” 用你的金钱去换取别人的成功经验，这是比较快的方式。 3、第三秘诀：花最多时间做最重要可是不紧急的事情成功网 我们常谈到时间管理，有所谓紧急的事情、重要的事情，然而到底应该先做哪 些事情？当然第一个要做的一定是紧急又重要的事情。通常这些都是一些迫不 及待要解决的问题。当你天天处理这些事情的时候，表示你的时间管理并不是 那么的理想。 成功者花最多的时间在做最重要、可是不紧急的事情，这些都是所谓的高生产 力的事情。然而一般人是做紧急，但不重要的事情。你必须学会如何把重要的 事情变得很紧急，这时你就会立刻开始做高生产力的事情了。 4、第四秘诀：你一定要跟顶尖的人士学习 每一个成功人士都是跟之前成功的人士学习，这几乎没有什么例外。你跟什么 人接触，你的想法就会跟他接近，所以千万要仔细抵选择你所接触的对象，因 为这会节省你很多时间。 假如你跟一个成功者在一起，他花了40年成功，你跟10个这样的人在一起，你 是不是就浓缩了400年的经验？这不是时间管理，那什么才叫做时间管理呢？ 一旦掌握了时间管理的秘诀，你会发现自己做事的效率竟然会这么好，你终于 有了更多的时间来做自己真正想做的事情。这美好的一切都来自于你彻底的实 践学到的每一个方法，从今天开始你将成为一个不折不扣的时间管理专家。 三、2005年金鸡年 我如何使自己更成功 作者：陈安之 相信有非常多的朋友，在新的一年都许下新的愿望，也设立新的目标。 而如何让今年比去年2004年更成功？我们必须了解别人是如何成功的？他们是 如何做到的？他们用了哪些成功的方法？他们采取哪些策略？ 我们必须向顶尖成功人士学习他们成功的方法。透过这些成功方法的实践，来 提升企业的竞争力及个人在职场上的竞争力，进而来提升企业的获利能力，以 及改善自己的生活品质。让自己拥有全方位成功的人生。 现在我就整理几个成功法则，这几个成功法则也是我经常在使用，并获得相当 的成效。提供给各位朋友做参考。 1. 检讨 经营之神王永庆先生曾说过：检讨为成功之母。失败不检讨，只会继续失败。人非神贤，谁能无过。犯错，并不可耻，恐怖的是犯同样的错。 我曾经访问超过100位世界最顶尖的成功人士，而且都是他们那个行业的第一名。他们都有一个共同点，就是有时常思考的习惯，他们经常做自我检讨，改善自己的弱点，想办法提升自己的能力。他们会检讨2004年自己那里进步了？那里做对了？哪里进步不够？哪里进步不够快？ 只要肯检讨你会发现自己、家庭、事业都还有很大的成长空间。我有一个员工，他姓王，经过他自己的检讨，他觉得自己在去年知识、见识、能力方面有所提升。但领导力、说服力却有待提升、企图心必须要快速提升。 人如果有弱点，事实上竞争对手就容昜超越你，机会自然会转移给别人，如果 持续不改善弱点，哪如何更成功呢？就像获得NBA职业篮球总冠军的球队，一 定是进攻和防守都优于竞争对手？你说是吗？所以你必须改变作法，才能得到 不同的结果。如果一直用错误的投篮姿势，如何得分？如何嬴球？ 2. 木桶定律 什么是木桶定律？有一种木桶可以装水，木桶本身的制作材质是由一片片的长 条木片所排列组合起来的。我们可以把团队比喻作木桶，团队的人才就像长条 木片一样，组合起来就变成一个木桶。 我们来假设一下，如果每一片长条木片的长度都是一样长，但是只有其中一片 木片只有长条木片的一半长。你觉得这个木桶可以装多少水？只有一半是吧！为什么呢？因为短的木片让原本可以装满水的木桶，流出来只剩下一半的水。是不是很可惜？ 而团队如果有一个人也变成短木片，请问他们团队的绩效会好吗？短木片就像 一个人的缺点，不改善缺点，别人就会进攻你的弱点？商场如战场？谁掌握最 多的人才，最多的强将悍兵，谁就能胜出。 如果长条木片组合没有很紧密，出现漏洞，木桶还是没法剩满水的。只要是成 功的人都会想办法改善所有的缺点，再来发挥优势，这样才能当常胜将军！ 三星集团的总裁李健熙先生曾说过，除了妻儿之外，一切换新。意思是要不断 创新、不断改变想法，踏着成功者的脚步，才能加速成功。所以三星开始向世 界最顶尖的公司学习，包括索尼、松下电器、微软、联邦快递、IBM、西屋、APPLE等公司。 改善三星产品的缺点，研究竞争对手到底好在哪里？顾客要什么？想办法物超 所值。立志要做世界第一的三星，而不只是韩国的三星。在2002年，三星品牌的市场价值曾一度超越SONY公司，震惊市场！就是因为三星懂得运用木桶定律。 3. CANI CANI意思就是永无止境追求进步。不进则退，进步太慢也是落伍，现在是超倍速的时代，取得信息变得非常容易，也就是你的竞争对手进步的速度会越来越快，你不乘胜追击，竞争对手就会迎头赶上。你看看中国的首富，年年换人就知道了。 市场是异常的激烈，而且你不是只跟中国的企业在竞争，你是跟全世界的企业在做竞争。因为大家都看好中国市场，你说是吗？所以只要是企业的负责人，具有高度社会责任感，都在想办法，越做越大，因为你不做大，就会在市场上被别人做掉。你的员工、家庭生计都操之在你的手上，能不慎乎！ 我们也发现越是成功的企业，越是赚钱的企业，老总通常热爱学习。以身作则，创造学习型的组织。让企业的整体战力快速提升，成为市场的嬴家。 4. 进行全方位的的自我分析 你可以拿出一张白纸，开始分析，先在纸上画上一黑点，然后在家庭、事业、人际关系、时间管理、对社会的贡献、健康给自己打分数，0到10分，10分是满分，再把每一部份连起来，看看是什么图型？ 如果越接近圆型表示越圆满，人生运转才会顺利，像车子的轮胎，如果变型，车子跑起来就危险，而且跑不快。我所追求的是全方位平衡式的成功人生，就是事业要成功，家庭要幸福，生活要快乐，身体健康、对社会有贡献、有一群志同道合的朋友、可以自由运用自己的时间。 平常我很喜欢打篮球来健身，下班后我会跟我的员工一起运动，我发现有一个 员工打球有一些弱点，一直没改善，或者改善太慢，经过我的指导，分析，要 嬴球，就要不断地进攻、做好防守，要做到滴水不漏。还要助攻、要抄球、要 抢球、体力要好、速度要快，才会有机会获胜。 成功网 5. 设立挑战性目标 什么叫挑战性目标﹖就是比自己能力还要高一点的目标；如果瞄准月亮，目标 没达成，可能射到一颗树，如果瞄准一棵树，没射到，那可能就射到地下去了。 6. 要有周详的计划 计划比目标还重要，在1995年我推广安东尼罗宾的课程，我列了24种达成目标 的方法，其中有3-4种方法奏效，成功达到3145人目标，全场大爆满，所以各位 设立完目标后，你有没有达成目标的20套方法，这可能是你能不能达成目标的 关键。 7. 要努力 目前台湾首富－富士康集团总裁郭台铭先生，他公司连续28年持续成长获利，去年营业额高达1250亿人民币，他的座右铭是努力、努力、再努力；我经常告诉我的学员及我的员工今年一定要比去年努力四倍以上， 8. 成功是一种习惯 习惯决定结果，成功者会有哪些习惯﹖而我们自己的习惯是什么? 成功者习惯 全力以赴、全力冲刺、凡事物超所值十倍以上。研究成功者的习惯，复制成功 者的习惯，你就会得到跟成功者类似的结果。 三、说服（销售）的10大步骤 我觉得一个人成功，最后最后的关键，除了那些知识、行动、坚持到底之外，其实就是要做好一个服务。那服务就是要超越顾客的期望。 现在我们要开始的演习是“善于销售”。推销就是要交朋友。业绩好的人就是 他朋友多；业绩不好的人就是他朋友不够多，因为朋友会跟朋友购买产品。当 你下定决心，不管任何人说不，只要你的企图心旺盛，只要你知道如何销售你 自己，行销你自己，任何事情都是有可能的！ 现在，我们来学习说服（销售）的十大步骤： 1、第一步骤：充分的准备 充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法（见《自己就是一座宝藏》），现在介绍几个给大家。 一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。 第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。 2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态 要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！ 3、第三步骤：建立顾客信赖感 建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。 第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。 第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。 第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。 4、第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望 了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。 5、第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值 针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑 产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。 一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一 个人还未成功，是因为痛苦不够。 6、第六步骤：做竞争对手的分析 货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢？首先，点出产品的三大特色；第二，举出最大的优点；第三，举出对手最弱的缺点；第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。 7、第七步骤：解除反对意见 反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。 8、第八步骤：成交 成交的话，在这里我介绍六种成交法。第一个是作测试性成交；第二个是假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。第三个是二选一成交；第四个是使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉。第五个是心脏病成交法；第六个是和尚成交法。 9、第九步骤：要求顾客转介绍 首先给你价值，令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？请他写出他们的名字好吗？问他们：你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）最后赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求，预约拜访时间。成功网 10、第十步骤：做好顾客服务 服务包括售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等于忠诚。售前服务包括四个步骤： 1、写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务； 2、（一个月后或半个月后）寄资料给对方； 3、再寄资料； 4、持续半年、一年、二年、十年。 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交 ，至少不传播“恶言”。 四、成功者都运用潜意识的力量 上个星期，我又在深圳大梅沙做“超级总裁班”的训练，所以差不多有一个月的时间没有跟大家在网上见面！也许，有人在课程已经见到我了！ 没有参加总裁班训练的人，也许会问为什么超级总裁班要一万六千块这么贵的费用？总裁班都有那些特别的训练呀？简单地来说，超级总裁班就是训练如何带团队，如何使团队在最短的时间采取 最大量的行动，做到第一名！总裁班训练的目的就是要做就做第一名！ 今天我们来分享成功关键的第六点，也就是要运用潜意识的力量。 每个人都有许多潜能尚未发挥，然而，若要将潜能发挥至百分之百是不可能的，因为潜能是无限的！为了做有效的生命潜能管理，你必须了解人生的最终目的，你到底想要什么？一生中哪些对你而言是最重要的？什么是你一生当中最想完成的事？或许，你从来没有认真思量过…… 现在，我们来学习运用潜意识的力量的四大关键： 1、第一关键：每一个成功者都有成功的榜样 我想很多人都听过潜意识，知道潜意识，可能也看过我的书，可能也用过潜意 识。我今天就来举两个潜意识的例子，一个实践在我自己身上，另外一个是好 莱坞知名的巨星金·凯瑞。 我们先从金·凯瑞讲起。金·凯瑞大概在他十几岁的时候，就下定决心一定要成功。他的家庭背景不是很好，所以他每天就只好在那里搞笑，每天看着镜子做那些奇怪的鬼脸。 假如你看过金·凯瑞的电影，你一定会很好奇地说，他的嘴巴怎么可以张那么大？他的脸怎么可以歪成那个样子？事实上那是他连续练习15年的后果。记得我们亚洲喜剧巨星周星驰也是非常欣赏金·凯瑞，时常在模仿金·凯瑞。每一个成功的人士，事实上他都有一个成功的榜样。 2、第二关键：成功者都运用潜意识的力量 金·凯瑞那时候下定决心一定要成功，结果他就运用潜意识的力量。有一天，他拿出一张空白支票，上面写着：“这个支票要付给金·凯瑞1000万美金，在1995年底，要拥有1000万美金的现金。” 他开了一张支票，后来就把这张空白支票携带在他自己身上。每天有事没事的 时候，就把这张1000万美金的支票拿出来看——“金·凯瑞得到1000万美金，在 1995年年底”，“金·凯瑞得到1000万美金，在1995年年底”……每天这样看。 很巧的是，在1995年，金·凯瑞从事电影的第二年，他得到一个契约，高达2000万美金一部片子，超过他原来的期望。后来他父亲过世，他回到父亲的墓地那边，把那张空白支票，自己签字的支票摆在他父亲的旁边，他说：“父亲，我终于成功了！” 潜意识的力量无所不能，任何一个成功的人都运用潜意识的力量，不妨你今天 再一次把你的梦想贴出来！ 3、第三关键：把你的梦想贴出来 我记得几年前在世贸看车展的时候，看到一辆奔驰轿车。那时候，我准备要购 买一辆奔驰S320。结果它在中间展示的时候是一辆奔驰S600，我想反正这个车 子的样子是一样，我就站在旁边，请我太太拍了一张照片。 事实上拍了这张照片之后，我就把它摆在抽屉，从来也就没有再看过了。在前 几年，我运用潜意识的力量，买了一辆S320。 直到后来我的助理罗嘉伦跑到我家里来，我就跟嘉伦讲：“你要成功的话，一 定要运用潜意识的力量。”我就把我很多以前贴的梦想板，从牛皮纸袋拿出来，在板子上有钉过，纸上都有洞。这些东西都实现了！ 我就跟他讲：“你看这是我的家具，你看一样。这是我的书桌，这是我手表的 图案，这是我汽车的图案，这是我汽车的模型。”罗先生看到之后就吓一跳，他说：“陈老师，真的，真的，一定要运用潜意识的力量。” 结果后来从那个牛皮纸袋当中，我拿出了一个奔驰S600，我以前曾经钉过。可 是一直觉得实在是太贵了，所以我就把它收进去了。结果我发现我实在钉了很多，我连600的车子，600的内装，S600的字样……我都把它剪下来，贴起来，全部都有钉洞。 所以我就跟我的助理说：“看来我以前真的好像很想拥有这辆车子，可是一直觉得太贵。那这样子好了，虽然我现在不怎么样想买，因为我觉得它太贵，干脆我还是把它钉在我的梦想板，我看看会发生什么事情。即使我不想买，看看潜意识会不会因为我天天看而实现。” 4、第四关键：梦想要坚持到底 结果很不巧的是，我在两个礼拜之前，买了一辆S600，而且内装跟我那时候贴的一模一样。当我购买那辆车的时候，我准备买另外一个颜色，而且我都下定单了。成功网 到当天晚上，我太太说：“不要，不要，我们不要这个颜色，我们要换另外一个颜色。”要贴18万买另外一个颜色。我只是觉得要省。她说：“不要，不要！一定要这个颜色。” 结果我原来已经下定单那辆颜色的内装跟我梦想板的内装的颜色是不一样的，我现在拥有这辆S600内装跟我当时贴梦想板的内装的颜色是一模一样的。你看当我已经下定单了，我太太晚上10点钟还会跟我讲，打电话给卖车的业务员，叫他更改一辆车子来配合我图案的内装的颜色。 所以各位，真的，假如你没有用潜意识的力量，你真的在浪费你自己的生命，你看我个人已经贴了5年了，5年之后兑现了。 我时常说，我17岁的时候，我说，我下个月要赚10万美金，下个月我要买一部保时捷……事实上我那个时候都没有兑现，可我在几个月前也买了一部保时捷敞篷车。事实上这些梦想都是可以实现的，关键是你到底有没有坚持到底。我觉得这是很重要的。当一个人思想和行为一致时，就可以产生极大的力量。 五、顾客买的不是产品 推销时最重要的是，你必须找出你产品的五个最重要的特色，以及它可以带给顾客什么好处。 记得有一个销售课程主讲者谈到一个非常好的例子，在这里也分享给大家。他说有一个人从事电脑销售，那个讲师问他，你卖的产品是什么？ 他说：“我卖电脑。” 结果讲师又问他一次：“你到底卖什么？” 他说：“我跟你讲过，我卖的是电脑。” 后来那位讲师又问他：“这个电脑有什么功能？” “这个电脑不得了，假如公司用这个电脑，效率会提升25%，成本可以降低25%，人员可以减少大概10%。” “这对公司有什么好处？” 业务员表示假如这些都能做到，公司的营业额至少会增加25%以上，公司的成本至少降低20%以上，所以对一个公司来讲，一年可以增加营业额40-45%以上。 一般推销员时常犯一个错误，他总是认为他在卖电脑。他一直在推广他的产品有多好，他的手册、他的节目，他的服务有多棒…… 其实顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处。而这个好处是非常直接的。这是一般推销员忽略的地方，也是非常重要的关键。 1、我的产品是什么？ 2、我产品的五个最重要的特色是什么？ 3、我的产品带给顾客的好处是什么？ 在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。 很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？假设你没有仔细地分析过，我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点，你就很难跟你的产品和服务谈恋爱，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。 你必须仔细分析你的顾客，就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的：“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。” 你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？ 你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。 在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？ 而这里要特别提出的观念是，你必须了解“谁是你的顾客？” 有很多时候不是每一种产品都适合每一个人，不是说你推销世界最棒的产品，你就一定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”，可是假如这个顾客只是一个家庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课，她可能不需要劳斯莱斯，即使它是最好的车子。 所以每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁是你理想的顾客。有哪些人最适合你的产品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么样去找出这些人？很多推销员在开发新客户上都有很大的困难，是因为他们从来没有仔细地分析，到底哪些人最适合他们的产品。
马上行动！跟你的产品谈恋爱又进一步！
六、建立顾客信赖感的9个步骤 永远记住，推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。 在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。 很多推销员认为top sales(顶尖推销员)就是很会说话，其实真正的top sales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。 要做到一个很好的倾听者，第一，你必须发问很好的问题。 最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？” 打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。 因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。 第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。 第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。 第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。 我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。 第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。 第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。 第七是推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。 第八是最重要的，你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。 最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助我们公司吗？” 这时候我就会show(展示)出我们曾经帮助IBM，帮过惠普，帮过施乐的记录。顾客看到我们有 这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证，顾客可能连听都不听，因为你在浪费他的时间。 建立信赖感，我刚才已经提到了几个方法。接下来请你把你的顾客名单先列出来，列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。 从这个小小的过程当中，你可以知道，这个顾客10分，他百分之百地相信我。这个顾客可能只有5分，他还半信半疑。这个是7分、8分…… 假如你很明确地知道你跟顾客的关系，你就可以运用以上的方法把这些顾客的信赖感重新建立起来。这样子其他的后续推销工作就会顺利许多。 还有一点很重要，就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难，不可能每一个人对你都很满意。在销售过程当中，成交或是没有成交的顾客中，多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来，同时想出解决方案。 只要你做这两件事情，我想就可以让你的业绩提升。 建立顾客信赖感的九个步骤: 第一、倾听，问很好的问题； 第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客； 第三、不断地认同顾客； 第四、模仿顾客讲话的速度； 第五、熟悉产品的专业知识； 第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮； 第七、彻底地了解顾客的背景； 第八、使用顾客的见证； 第九、要有一些大顾客的名单。 七、可以马上增加销售业绩的5个方法 如何增加每天拜访客户的次数？ 推销不外乎是一个数字的游戏，如何拜访更多的顾客，跟你的销售业绩会成正比。接下来我提出五个方法让你可以马上增加自己的销售业绩。 第一、提早跟顾客约会，差不多8点的时候见第一位顾客。我以前在推销的时候，早上5:30分就起床，6点多就开车出去，通常到顾客的公司大概是7:30分。累时，我先在车上睡觉，等时间到了再进去，这样你会非常地有自信、有精神。 所以你约定的时间愈早，你见的顾客量就愈多。世界第一的推销保险员，他7:30分之前就能拜访完三个顾客。他大概6点就跟第一位顾客喝咖啡，7点跟第二位顾客喝果汁，7:30分跟第三位顾客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必须分三次来吃。 第二、你必须每天重复地自我暗示你的目标，重新写你的目标，想你的目标，这样会吸引一些新的资源来。
第三、每一个星期天，一定要把下一个星期的计划写好。很多业务员都是在当日才在计划他要打电话给谁，当日才在计划他要拜访谁，这都太晚了。我以前都是拿着五本电话簿，然后开始写五百个潜在客户，第二天大概打三十、五十甚至一百通的陌生电话。 第四、你一定要早睡早起。以前当我是top sales（顶尖推销员）的时候，我在晚上十二点以前睡觉，早上五点半起床。这是我以前在做推销的时候。现在工作不一样，自然时间分配也不一样。 第五、你一定要跟你行业最顶尖的推销员在一起。我之所以可以成为top sales，是因为我以前跟着的经理，他是我们全公司的top sales，他在之前的公司也是top sales。 他只比我大一岁，那时他才二十二岁，我二十一岁。因为看到他种种成功的习惯，他如何地自我操练，他如何跟顾客谈话，我很多的说服技巧都是受他影响。所以一定要跟你行业最顶尖的sales在一起。 最后，我再提出一个销售的关键，把你的每一个顾客都看成一个大客户。记住，小户有一天也会变大户。 哪五个方法可以马上增加销售业绩： 1、提早跟顾客约会，增加每天拜访的次数 2、每天重复做目标暗示 3、每周提前做拜访计划 4、早睡早起 5、跟你行业最顶尖的销售员在一起 当你在介绍产品的时候，必须具备四个条件。我研究了很多的推销方式，它都回到这四个条件。 第一，要引起顾客的注意力。我以前在推广课程的时候，我都是讲：“你希不希望你公司的营业额在未来的一年当中提升20%到30%？”假如我谈的是业务经理或公司老板，他通常不会说：“哦！对不起，我不需要增加业务。”所以一开始我就引起他的注意。 第二，我必须证明给顾客看，我所讲的都是对的。 第三，你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。 当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你便有机会可以表现你的产品，整个销售拜访的过程才算完整地结束。 当然在推销的时候，一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住，价钱永远在最后谈。 假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。记住，一定要不断教育顾客为什么你的产品物超所值。 1、我怎样引起注意？ 2、我怎样证明有效？ 3、我怎样让顾客产生购买欲望？ 4、我怎样表现产品？ 永远热爱你的商品，永远热爱销售，随时推销，跟每一个顾客要求转介绍的名单。 永远记住，在推销当中，没有任何东西比你真正诚恳地想要帮助 事实上，每一个人都是推销员，即使她是家庭主妇，她还是推销员。 有人常讲，为什么老公会在外面找狐狸精？事实上可能是太太不会推销自己。我曾听东海大学副教授简春安简博士，谈到两性关系，他做过一个研究，发现家里的老婆跟外面的“狐狸精”比赛十三项，“狐狸精”竟然赢了十二项，家里的老婆只赢一项，就是会烧饭带小孩子。 很多老婆觉得这不公平，自己辛苦做这么多事情还被嫌弃。事实上，到底你老公要的是什么？如果你不了解，一定没有办法满足他的需求。另一方面，你的太太要的是什么？如果你了解了，考虑她的需求，就一定能使家庭更幸福。 所以每个人都要学习如何把推销这件事情做得非常的棒。 八、学习最快速的方法就是跟世界第一学习 作者：陈安之 我以前提到行销是非常重要的。我个人花非常多的金钱在研究行销学、阅读行销学、上行销学的课程。我从美国买的行销的书籍，一本都是一千块美金啊，二万七千块台币一本书你可能很难想象，有些录音带十六卷就卖五万台币。 但是我讲过成功致富的业绩法则，在于认定价值而不在于价钱。假设一个行销观念可以帮助我多赚二十万，你觉得我愿不愿意花一千块美金来学习？ 关键在这里，当你使用这些方法的时候，也许这个月业绩就会增加。但是请问你，假如你一辈子都使用这些方法，那会增加多少收入？ 很多人说：“陈老师，上你两天的‘超级成功学’的课程就会成功吗？”我时常说你不需要上两天，你只要听到一个观念去使用，你的人生就会有所改变。成功是过程不是结果，不要期待某一个课程会改变你，要期待你如何去找下一个能够帮助你成功的方法，这是成功者的态度，也是成功者的业绩法则。 我每一天不是在想行销，就是在想推销。行销和推销可以帮助你成功，可以帮助你致富。 行销和推销的目的都是为了要服务更多的顾客，为了提供更多的产品给这个社会，帮助每个人过更好的生活、更高品质的生活。这才是我们真正要学习的目的。 请问NBA的冠军球队要不要天天练球？请问NBA冠军的球队是定期四个月才练习一次吗？不可能。 他们天天都要练呢！所以有人跟我讲，可不可以四个月才上一次课程，可不可以每隔三个月才看一本书，你说好不好笑？请问你：网球选手多久练球一次？天天练球嘛！有没有说，我两个月练球一次，我三个月去请一次教练？不可能，这些都是世界的冠军，对不对？ 那你希不希望成为你行业的冠军？ 问题就在这里，假设你不希望天天练球，你不天天请教练，那你要如何成功？要成功，就要学习成功，要研究成功。就像弹钢琴，你会不会自己拿一本琴谱就开始弹呢？应该不会吧！要学打网球，虽然你自己可以练习，但是效果一定没有教练来教你快！对不对 ？ 关键在这里。假如你要学篮球，为什么不让迈克尔·乔丹来教你？因为只有他知道如何成为迈克尔·乔丹。因为别人毕竟不是迈克尔·乔丹。学习最快速的方式，就是跟世界第一学习，假如他不能教你，谁能呢？ 我记得前世界首富保罗盖地(石油大王)，当时他出了一本书叫做《如何致富》，成为全美畅销书。为什么？因为他是全美首富，是世界首富，假如世界首富没有办法教你如何致富，那谁可以呢？ 假如最具有影响力的人没有办法教你如何说服别人，那谁可以呢？假设你想学推销，你不跟世界第一学，那谁可以教你？假如你要学行销不跟世界第一学，那谁能教你？ 行销就是要把你自己推销出去，但是如何行销呢？行销就是要求差异化。要求自己所做的事情比别人更好、更新、更快。怎么来？通过学习而来。 事实上我所有的行销概念都是学习而来的。当我愿意花大量的金钱，大量的时间来学习世界最顶尖行销大师的know how（秘诀），让他们的思想来引导我，调整我的错误，这时候我学到的东西比任何的人都多。 所以，我当然可以在二十几岁时成为一个行业的权威。 我这样讲并不是自大，而是很多人给我这样的赞赏。非常感谢他们给我个人的肯定。 当然，谈到行销就一定要了解竞争对手。假设你不了解你的竞争对手，你如何行销？假设今天你的对手都在做促销，而你却没有采取行动，请问你会成功吗？ 假设你的竞争对手每年读四百本书，而你只读一本，请问这会不会有影响？有多大的影响？假设你的竞争对手都在学行销而你都不知道呢？假设你的竞争对手天天在学说服力而你没有呢？那会有什么结果呢？我看会被这个时代所淘汰了。 反过来说，假如大家都没有学，而你知道呢？ 作者简介：陈安之是当今华人中最著名的成功学专家、NAC心理学家、亚洲顶尖的演说家，激励了无数人奋发向上，突破瓶颈，实现梦想。
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